Influenzare la numerosità percepita delle referenze a scaffale attraverso il principio di accentuazione delle direzioni spaziali della porzione di lineare espositivo

Facendo leva sul principio, noto in psicologia della percezione, di accentuazione delle direzioni spaziali, attraverso tre esperimenti di laboratorio basati su stimoli realistici che ritraevano insiemi di FMCG opportunamente delimitati con realistico materiale di visibilità a scaffale, mostriamo come sia possibile alterare la percezione della numerosità relativa di insiemi di referenze a confronto. Nel primo esperimento, assumendo confronti tra insiemi di item da dodici facing, i soggetti partecipanti, in un gran numero di trial (84,83% su un totale di 600; p<0,001), percepivano gli insiemi di prodotti con materiale di visibilità disposto nella stessa direzione del lineare espositivo, come più numerosi di quelli con materiale di visibilità collocato in senso perpendicolare. Risultati analoghi sono stati ottenuti in un secondo e terzo esperimento, rispettivamente, con insiemi di prodotti da otto facing (89,58% su 336 trial; p<0,001) e da sette facing (88,57% su 280 trial; p<0,001). Il nostro lavoro presenta alcune implicazioni manageriali: i produttori e i retailer potrebbero valutare di impiegare materiale di visibilità a scaffale coerentemente con il principio di accentuazione per aumentare la visibilità di determinati insiemi di referenze, favorendone in tal modo le vendite.